Et si la vente était éthique ?

De temps en temps, il nous arrive de rencontrer des vendeurs différents. Ils nous paraissent particuliers sans que l’on sache vraiment dire pourquoi. Ils nous font nous sentir à l’aise, comme s’ils n’étaient pas vraiment intéressés par nous vendre quelque chose mais plus par nous apporter un élément qui fera vraiment une différence pour nous personnellement, et ils semblent convaincus par les bénéfices de leur service. Comment font-ils ? Simplement en étant eux-mêmes, en n’essayant pas de nous raconter tout et son contraire pour nous faire acheter mais en nous proposant quelque chose auquel ils croient réellement, qui a un sens. Nous croyons fermement que vente et éthique peuvent être réconciliées et que oui, on peut être un bon et même très bon vendeur en restant authentique et soi-même. Comment ?

1 – Définir ce que l’on veut et ce que l’on ne veut pas

Pour être authentique il faut évidemment commencer par savoir qui l’on est, définir notre éthique, quel type de client ou de business est suffisamment éthique pour nous ou ne l’est pas : seriez-vous prêt à devenir Nick Naylor, le lobbyiste pour les grandes marques de tabac du film Thank you for smoking ?
Nous devons choisir si nous préférons un environnement où le produit se vend ou s’achète. La vente de produits financiers ou d’aspirateurs en porte-à-porte, est un type de vente où l’on “pousse” beaucoup le produit. À l’inverse, vendre du coaching impose plutôt de laisser l’acheteur se décider à son rythme. Ce sont deux approches différentes : trouvez celle qui vous correspond le mieux.
Un autre conseil, définissez dés le début vos limites car elles seront difficiles à refixer si vous les avez déjà franchies une fois. Demandez vous : “qu’est-ce que je m’interdis, quelle est ma limite”. Par exemple, “je vends des éoliennes, à partir de quand je ne conseille plus à mon client d’en acheter car le vent ne serait pas assez fort à cet endroit ?”. Le côté éthique d’une entreprise est de plus en plus valorisé par les clients. En octobre 2015, l’Observatoire des Marques Positives a interrogé des Français sur la vision qu’ils ont des marques. En moyenne, un peu plus d’un tiers de l’attachement à une marque est lié à sa positivité perçue – dont 18,8% à sa contribution au « bien-être », 11,2% à sa contribution au « respect de l’environnement » et 7,9% à sa contribution au « lien social – cohésion sociale » .
Vérifiez quand même que votre entreprise n’est pas championne du greenwashing !

Une fois ce travail fait, nous pouvons alors choisir les types de clients à qui vendre et les produits que l’on veut vendre. On vendra nécessairement mieux un produit qui nous plaît, auquel nous croyons, à une personne que l’on apprécie.

2 – Créer une relation gagnant/gagnant avec son client

Comme dans toute relation, si nous ne sommes pas suffisamment authentique, la personne en face de nous s’en rendra compte très vite.
Le client achète à une personne, une entreprise. S’il ne la comprend pas bien, ou n’a pas très vite une validation de la qualité du service proposé, il y a de forte chance qu’il passe son chemin. Si on a un métier compliqué, des analogies peuvent nous aider à expliquer ce que l’on fait (par exemple, pour décrire ce que fait le directeur technique d’une start up innovante, vous pouvez tout simplement dire que vous êtes payé pour conquérir le monde, ou pas…).
Poser des questions : la clé pour montrer à notre client que nous sommes intéressés par lui particulièrement et pas seulement par vendre notre produit. Mieux comprendre son client, ses problèmes, et en cerner l’intégralité avant de commencer à proposer des solutions, permettra de donner des réponses plus appropriées. Notre client se sentira écouté et donc plus confiant. Si notre client prend plaisir à discuter avec nous, il y a de forte chance qu’il achète notre produit.
Notre ego ou nos émotions peuvent facilement interférer dans nos relations : avoir de l’humilité, accepter de rester en silence pour écouter son client et réellement le comprendre sera toujours payant . La confiance se fonde sur la sincérité, le respect et l’empathie (ou le fait de se mettre à la place de l’autre pour analyser comment une situation peut l’affecter).
Une fois la vente conclue, la relation ne s’arrête pas pour autant, surtout si nous espérons revoir ce client. Parfois, il pourra y avoir des moments de tension, de désenchantement. Si nous, vendeurs, restons présent en accusant réception face à la difficulté avec empathie et une vraie volonté de régler le problème, la relation avec notre client n’en sera que renforcée.

3 – Garder en tête que nous sommes là pour vendre

La gestion du timing dans le closing d’une vente est cruciale, un vendeur doit être comme Gandalf dans le Seigneur des Anneaux : “Un magicien n’est jamais en retard, ni en avance d’ailleurs. Il arrive précisément à l’heure prévue.” Utiliser les réseaux sociaux pour développer sa notoriété mais aussi se tenir au courant des “tendances” du moment, nous permettra de trouver ou d’être trouvé par des clients qui recherchent justement nos produits à ce moment là.
La loi des 20/80 est toujours valable. Il s’agit d’identifier les 20% de nos clients qui nous rapportent 80% de nos ventes et de se concentrer sur eux. De même, parmi tous les éléments qui intéressent nos clients, nous pouvons identifier les 20% qu’ils souhaitent obtenir presque à tout prix et se concentrer sur eux. Est ce que notre agenda reflète bien nos priorités ?

Être un vendeur authentique implique aussi de s’adapter à ses clients. Certains clients auront de la peine à se décider ou auront du mal à définir leurs besoins, survendre pourra alors être une bonne stratégie. À l’inverse, nous pouvons gagner des clients en sous-vendant (légèrement) nos produits pour créer un effet “wahou” après notre prestation.